Llegamos a una etapa en la que debemos estar atentos a todos los detalles, especialmente si buscamos negocios más rentables. En plena era de la globalización, donde todos los sectores se encuentran interconectados, es importante brindar atención al marketing, ya que no solo promueve productos o servicios, sino que también comunica el valor real de nuestra producción pecuaria. Integrar estrategias de marketing con la gestión del campo permite conocer mejor al cliente, diferenciar nuestros productos y generar relaciones de confianza que se traducen en ventas más sostenibles y eficientes. El especialista en Agromarketing Mariano Larrazabal explica en este artículo porqué es importante el Marketing en el sector pecuario y cuáles son las estrategias más recomendables para comunicar efectivamente el valor de la producción, posicionar los productos en el mercado y aumentar la rentabilidad de los establecimientos.
¿el marketing tiene aplicabilidad en el sector agropecuario?
En el imaginario popular, el marketing está más asociado con otros nichos de mercado como la moda, la tecnología o los productos de consumo masivo, dejando al agro como un sector donde aún se percibe como algo secundario o innecesario. Sin embargo, el agromarketing es clave para fortalecer la identidad de las marcas del campo, comunicar su valor diferencial y generar relaciones de confianza con productores, distribuidores y consumidores. No obstante, a pesar de su importancia, el foco se encuentra en otros aspectos: producir más y mejor. Por supuesto, es un objetivo que todos los productores desean alcanzar. Desde el feedlotero hasta la empresa de genética, pasando por el ingeniero agrónomo que maneja las pasturas, buscan aumentar la eficiencia, reduciendo costos y aumentando los rindes.
Sin embargo, Larrazabal indica que esto hoy en día esto no es suficiente.
“Los mercados y cada vez más los consumidores piden información adicional: cómo fue criado el animal, qué protocolos sanitarios y de bienestar se aplicaron, si hay un manejo responsable del ambiente… El Marketing, en este contexto, no es poner un slogan bonito, es traducir todo ese trabajo en un relato claro y creíble”
En este sentido, Larrazabal explica que el agromarketing no solamente supone una inversión, sino que también es una oportunidad. En Uruguay, por ejemplo, la obligatoriedad de la trazabilidad en la producción de bovinos de carne ordenó la producción, pero también se transformó en una herramienta de comunicación que abrió mercados premium que buscaban productos confiables y de calidad certificada. Gracias al agromarketing, esas prácticas se convirtieron en un valor diferencial que las empresas pueden comunicar, posicionándose como referentes de confianza y accediendo a nichos de mercado más exigentes y rentables.
“En Argentina, quienes sepan contar con datos el valor de lo que hacen, van a diferenciarse mucho más rápido”
Actualmente, los compradores están más pendientes del origen y propiedades del producto que adquieren. Por eso, no basta con sólo ver el bien o servicio, desde “afuera”, sino que también necesitan ver qué hay detrás. En este sentido, la transparencia es un atributo fundamental, ya que genera seguridad y credibilidad. No se trata de “mentir para convencer”, sino más bien de generar información y que la misma hable por sí sola ante el público objetivo.
“Siempre recuerdo a un feedlot que solía compartir a sus clientes un reporte mensual en donde incluía índices de conversión y bajas. Eso cambió la relación comercial con sus clientes”
estrategias para destacar con agromarketing
Larrazabal indica que en un mercado como el de Argentina, “el cara a cara sigue siendo importante”. Por eso, destaca la participación en eventos como Expo Rural, Expoagro, jornadas a campo o remates. No obstante, también destaca la participación digital, como los grupos de Whatsapp especializados, LinkedIn y canales de streaming. La clave se encuentra en conectar con los canales donde se encuentren los clientes y proveedores.
Asimismo, reafirma que la mejor manera de diferenciarse es con resultados concretos. No basta sólo con afirmar un hecho, como la mejor genética o el mejor servicio, sino también
“Un buen ejemplo son algunas cabañas que, en lugar de hablar solo de la calidad de su genética, muestran estadísticas de fertilidad, índices de destete, y performance de sus toros. Eso genera confianza real, más allá de la palabra”
Un concepto importante a tener en cuenta para destacar con agromarketing es el engagement. Es decir, la capacidad del contenido de generar interacción con el público, lo cual está íntimamente relacionado con la conexión emocional de la audiencia con el contenido. Aquí pueden incluirse, por ejemplo, videos educativos donde se explican protocolos simples de vacunación, checklists para el transporte de hacienda, o consejos para organizar un corral. Este tipo de materiales son percibidos de forma positiva por los seguidores, ya que se trata de un contenido que aporta valor y autoridad sobre un tema.
exigencias de un mercado más digitalizado y exigente
La digitalización del agro está sucediendo en este momento, a través de distintas solcuiones como las caravanas electrónicas, los softwares de gestión especializados o los cercos virtuales. Según Larrazabal, este hecho produjo un cambio en lo que respecta al abordaje del Marketing: Ya no se trata de formar discursos, sino de comunicar con datos. Ciertamente, los consumidores ya no se encuentran interesados en que alguien les venda una solución, sino que también buscan algo más que respalde el valor de su producto o servicio y sentirse y sentirse libres de elegir.
En este contexto, los consumidores finales cada vez se inclinan más hacia un Marketing “verde”, que destaque prácticas sustentables, responsables con el medio ambiente y transparentes en toda la cadena productiva. Este tipo de consumidores valoran que los productores cuenten con sistemas de trazabilidad, reduzcan el impacto ambiental y demuestren compromiso con el bienestar animal, lo que les permite tomar decisiones informadas y alineadas con sus valores personales.
Dentro de los nichos premium, también podemos encontramos a los sommeliers de carnes y chefs especializados, que no solo buscan sabor y textura, sino también certificaciones de origen, crianza y alimentación del ganado. Para ellos, conocer los procesos productivos y contar con información detallada sobre genética, alimentación y manejo de los animales es fundamental para garantizar la calidad del producto que ofrecen a sus clientes. Asimismo, los compradores institucionales, como restaurantes de alta gama, hoteles o distribuidores de alimentos premium, buscan confianza y consistencia en la calidad de los productos. Para ellos, un marketing basado en datos y evidencia no es solo un plus, sino una necesidad para asegurar la reputación de sus negocios y ofrecer productos confiables a sus clientes.
Otro nicho en crecimiento son los consumidores conscientes de la salud y la nutrición, que valoran productos con trazabilidad y certificaciones que aseguren prácticas libres de antibióticos o con menor huella ambiental. Este grupo, muchas veces urbano y con poder adquisitivo medio-alto, utiliza la información como criterio principal para decidir qué consumir.
En todos estos casos, el Marketing agropecuario ya no consiste simplemente en vender un producto, sino en comunicar con transparencia y trazabilidad, mostrando no solo los beneficios del producto final, sino también los valores, procesos y compromisos que respaldan su producción. Esta comunicación basada en información permite generar confianza, diferenciarse en un mercado cada vez más competitivo y responder a las demandas de consumidores cada vez más exigentes y conscientes.
